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Glossário de prospecção

Os termos de prospecção e pré-vendas explicados em português claro: siglas, conceitos e jargões do mercado.

A

ABMAccount-Based Marketing: Estratégia em que marketing e vendas escolhem juntos um conjunto de contas-alvo e criam ações personalizadas para cada uma.
Agente de IA: Sistema de IA que executa tarefas em sequência com certa autonomia, como pesquisar uma conta, escrever e enviar mensagens ou atualizar o CRM.
Alucinação (IA)Hallucination: Quando uma ferramenta de IA apresenta como verdadeira uma informação inventada ou incorreta, com aparência de confiável.
API do WhatsApp (Plataforma WhatsApp Business): Versão do WhatsApp para empresas que conecta o número a sistemas e permite vários atendentes, automações e mensagens com modelos aprovados.

B

BANTBudget, Authority, Need, Timeline: Framework de qualificação que verifica orçamento, autoridade de decisão, necessidade e prazo antes de investir em uma oportunidade.
BDRBusiness Development Representative: Profissional de pré-vendas focado em prospecção ativa (outbound), abrindo conversas com contas que ainda não demonstraram interesse.
Bounce: E-mail devolvido porque não pôde ser entregue, seja por endereço inexistente (hard bounce) ou por problema temporário (soft bounce).
BreakupBreakup email: Último contato de uma cadência, que encerra a sequência com educação e deixa a porta aberta para o futuro.

C

CACCustomer Acquisition Cost: Custo de aquisição de cliente: total gasto com marketing e vendas em um período dividido pelo número de clientes conquistados no mesmo período.
CadênciaSales cadence: Sequência planejada de contatos com um potencial cliente, definindo canais, ordem, intervalo e conteúdo de cada toque.
Champion: Pessoa dentro da conta que tem influência, acredita na sua solução e defende a compra internamente, inclusive quando você não está presente.
Churn: Taxa de cancelamento: percentual de clientes ou de receita perdidos em um período.
CloserCloser / Account Executive: Vendedor responsável por conduzir a negociação e fechar a venda a partir das oportunidades qualificadas pela pré-venda.
CNAEClassificação Nacional de Atividades Econômicas: Classificação oficial das atividades econômicas no Brasil, usada no cadastro de CNPJ e útil para segmentar empresas por setor.
Cold call: Ligação fria: telefonema para alguém que ainda não tem relacionamento com a empresa nem pediu o contato.
Cold email: E-mail de prospecção enviado a quem ainda não tem relacionamento com a empresa, com o objetivo de iniciar uma conversa.
Comprador econômicoEconomic buyer: Pessoa com autoridade final sobre o orçamento da compra, capaz de aprovar o gasto mesmo quando outros preferem não seguir.
CRMCustomer Relationship Management: Sistema que registra contatos, empresas, interações e oportunidades, servindo de base para organizar e medir o processo comercial.

D

Dados firmográficosFirmographics: Características de uma empresa usadas para segmentação, como setor, porte, faturamento, número de funcionários, localização e tempo de mercado.
Decisor: Pessoa que tem autoridade para aprovar a compra, seja pela decisão final, seja pela aprovação do orçamento.
DiscadorDialer: Ferramenta que automatiza a discagem de ligações, eliminando a digitação manual e registrando o resultado de cada chamada.
Domínio secundário: Domínio parecido com o principal, usado só para enviar e-mails de prospecção e proteger a reputação do domínio da empresa.

E

Encarregado (DPO)Data Protection Officer: Pessoa indicada pela empresa para ser o canal de comunicação entre a organização, os titulares de dados e a ANPD.
Enriquecimento de dadosData enrichment: Processo de completar uma lista com informações adicionais, como cargo, e-mail, telefone, porte e setor, a partir de outras fontes.
EntregabilidadeDeliverability: Capacidade de um e-mail chegar à caixa de entrada do destinatário, e não ao spam ou a lugar nenhum.

F

Follow-up: Contato de acompanhamento feito depois de uma primeira abordagem sem resposta ou depois de uma conversa, para manter o processo andando.
ForecastSales forecast: Previsão de vendas de um período, feita a partir das oportunidades em andamento, das etapas do funil e do histórico de conversão.
Framework de qualificação: Conjunto estruturado de critérios e perguntas usado para decidir se um lead tem perfil, necessidade e momento para virar oportunidade.
Funil de vendas: Representação das etapas que um potencial cliente percorre do primeiro contato até a compra, com a redução de volume entre uma etapa e outra.

G

Gatekeeper: Pessoa que filtra o acesso ao decisor, como recepção, secretária ou assistente, e decide se a ligação ou mensagem será repassada.
GPCTBA/C&IGoals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority, Consequences & Implications: Framework de qualificação desenvolvido internamente pela HubSpot que parte das metas e planos do cliente antes de falar de orçamento e autoridade.

H

Handoff: Passagem de uma oportunidade da pré-venda para o vendedor, com o contexto levantado na qualificação.
Higienização de base: Revisão de uma lista para remover duplicados, corrigir dados, validar e-mails e telefones e excluir contatos que pediram para não ser procurados.

I

ICPIdeal Customer Profile: Perfil de cliente ideal: descrição das características das empresas que mais se beneficiam do seu produto e que mais geram resultado para o seu negócio.
Inbound: Estratégia de geração de demanda em que a empresa atrai potenciais clientes com conteúdo e presença digital, e eles fazem o primeiro contato.
InMail: Mensagem do LinkedIn que pode ser enviada a pessoas que não são suas conexões, disponível em planos pagos.
Intent data: Sinais de que uma empresa está pesquisando ou precisando de uma solução, como buscas, contratações, investimentos e mudanças na liderança.
Isca digitalLead magnet: Material oferecido em troca dos dados de contato, como e-book, planilha, checklist, calculadora ou webinar. Também chamado de material rico.

J

Janela de atendimento (WhatsApp): Período de 24 horas após a última mensagem do cliente em que a empresa pode responder livremente pela API do WhatsApp.

L

Landing page: Página criada com um único objetivo de conversão, como baixar um material ou pedir contato, normalmente com um formulário.
LDRLead Development Representative: Profissional de pré-vendas dedicado a atender e qualificar leads de inbound, respondendo rápido a quem demonstrou interesse.
Lead: Pessoa ou empresa identificada como possível cliente, com dados mínimos de contato, mas cujo interesse e perfil ainda precisam ser qualificados.
Lead frio: Contato que não demonstrou interesse recente ou que parou de responder, mas que ainda está dentro do perfil e pode ser reativado no futuro.
Lead scoring: Sistema de pontuação que avalia leads pelo perfil e pelo comportamento, para priorizar quem está mais próximo de comprar.
Legítimo interesse: Base legal da LGPD (art. 7º, IX) que permite tratar dados pessoais para atender interesses legítimos do controlador, respeitados os direitos do titular.
LGPDLei Geral de Proteção de Dados: Lei nº 13.709/2018, que regula o tratamento de dados pessoais no Brasil, inclusive os usados em listas e abordagens de prospecção.
LTVLifetime Value: Valor que um cliente gera para a empresa ao longo de todo o relacionamento, considerando receita, margem e tempo de permanência.

M

MEDDICMetrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion: Framework de qualificação para vendas complexas criado na PTC em 1996, focado em métricas, comprador econômico, critérios e processo de decisão.
MEDDPICC: Variação do MEDDIC que acrescenta o processo de formalização da compra (paper process) e a concorrência (competition).
Meta reversa: Cálculo de trás para frente que parte da meta de receita e usa as taxas do funil para descobrir quantos leads, contatos e reuniões são necessários.
MQL, SQL e SALMarketing Qualified Lead, Sales Qualified Lead e Sales Accepted Lead: Etapas de qualificação do lead: MQL é validado pelo marketing, SAL é aceito por vendas e SQL está pronto para uma conversa comercial.

N

No-show: Quando o participante não comparece a uma reunião agendada e não avisa com antecedência.
Nutrição de leadsLead nurturing: Envio planejado de conteúdos relevantes para leads que ainda não estão prontos para comprar, ajudando-os a avançar na decisão.

O

Objeção: Resistência ou dúvida apresentada pelo potencial cliente durante a abordagem, como falta de tempo, de interesse ou de orçamento.
Opt-in e opt-out: Opt-in é a permissão para receber mensagens de uma empresa em um canal; opt-out é o pedido para parar e o mecanismo que permite fazer esse pedido.
Outbound: Estratégia de vendas em que a empresa inicia o contato com contas escolhidas, usando canais como telefone, e-mail, LinkedIn e WhatsApp.

P

Payback: Tempo necessário para que a margem gerada por um cliente recupere o custo de conquistá-lo.
PersonaBuyer persona: Representação da pessoa que participa da decisão de compra: cargo, responsabilidades, dores, objetivos e como ela prefere ser abordada.
Pipeline: Conjunto de oportunidades em andamento, organizado pelas etapas do processo comercial.
Pitch: Apresentação curta e objetiva do que você resolve, para quem e por que isso importa, usada para despertar interesse em poucos segundos.
PlaybookSales playbook: Documento que reúne o processo comercial da empresa: ICP, personas, cadências, scripts, respostas a objeções, critérios de qualificação e métricas.
Prompt: Instrução escrita para uma ferramenta de inteligência artificial, descrevendo a tarefa, o contexto e o formato da resposta esperada.
Prospecção ativa: Modelo em que a empresa toma a iniciativa do contato com potenciais clientes, por telefone, e-mail, redes sociais ou visitas.
Prospecção de clientes: Processo de identificar empresas ou pessoas com potencial de compra e iniciar contato com elas para gerar oportunidades de venda.
Prospecção multicanal: Abordagem que combina mais de um canal na mesma cadência, como telefone, e-mail, LinkedIn e WhatsApp, para aumentar as chances de contato.
Prospecção passiva: Modelo em que o potencial cliente chega até a empresa por conta própria, atraído por conteúdo, anúncios, indicação ou presença de marca.

R

Ramp-up: Período em que um novo SDR ou vendedor aprende o processo e aumenta gradualmente o volume e o resultado até atingir a produtividade esperada.
Recado de vozVoicemail: Mensagem curta deixada na caixa postal quando a pessoa não atende, com nome, motivo do contato e próximo passo.
Reunião de diagnóstico: Primeira conversa estruturada com um potencial cliente para entender contexto, problemas, impacto e processo de decisão antes de apresentar a solução.
Roleplay: Treino em que uma pessoa simula o cliente e outra pratica a abordagem, usado para treinar aberturas, perguntas e respostas a objeções.

S

Sales engagement: Categoria de ferramentas que organiza as cadências de prospecção, gera as tarefas do dia e registra e-mails, ligações e mensagens.
SAMServiceable Available Market: Mercado endereçável disponível: a parte do TAM que você consegue atender com o seu produto, modelo de venda e alcance geográfico atuais.
SDRSales Development Representative: Profissional de pré-vendas responsável por prospectar, qualificar e agendar reuniões para o time de vendas.
SLAService Level Agreement: Acordo de nível de serviço: no contexto comercial, o compromisso entre marketing, pré-vendas e vendas sobre volumes, critérios e prazos de atendimento.
Social selling: Uso das redes sociais, principalmente o LinkedIn, para construir relacionamento e autoridade com potenciais clientes antes e durante a abordagem.
SOMServiceable Obtainable Market: Mercado obtível: a parte do SAM que você consegue conquistar de forma realista em um período, considerando concorrência e capacidade comercial.
Speed to lead: Tempo entre a conversão de um lead, como o envio de um formulário, e o primeiro contato do time comercial.
SPF, DKIM e DMARCSender Policy Framework, DomainKeys Identified Mail e Domain-based Message Authentication, Reporting and Conformance: Os três registros de autenticação de e-mail no DNS: quem pode enviar (SPF), assinatura da mensagem (DKIM) e o que fazer quando algo falha (DMARC).
SPIN SellingSituation, Problem, Implication, Need-payoff: Método de perguntas criado por Neil Rackham que organiza a conversa em quatro tipos: situação, problema, implicação e necessidade de solução.
SSISocial Selling Index: Índice do LinkedIn que avalia a atuação de um perfil em social selling, considerando marca profissional, rede, engajamento e relacionamentos.

T

TAMTotal Addressable Market: Mercado total endereçável: a receita total possível se todos os clientes que têm o problema que você resolve comprassem a sua solução.
Taxa de abertura: Percentual de e-mails registrados como abertos, medido por uma imagem invisível na mensagem. Hoje é uma métrica pouco confiável.
Taxa de conexão: Percentual de tentativas de contato que resultam em conversa com a pessoa certa, como ligações atendidas pelo decisor.
Taxa de conversão: Percentual de itens que passam de uma etapa do funil para a seguinte, como contatos que viram conversas ou reuniões que viram oportunidades.
Taxa de resposta: Percentual de pessoas abordadas que responderam à mensagem, incluindo respostas positivas, negativas e pedidos de mais informação.
Ticket médio: Valor médio de cada venda, calculado dividindo a receita de um período pelo número de vendas no mesmo período.
Tiering de contasAccount tiering: Classificação das contas da lista em níveis de prioridade, como A, B e C, para definir quanto esforço e personalização cada uma recebe.
Titular de dados: Na LGPD, a pessoa natural a quem se referem os dados pessoais tratados, como o profissional cujo nome e e-mail estão na sua lista.
ToqueTouchpoint: Cada contato individual dentro de uma cadência, como um e-mail, uma ligação ou uma mensagem no LinkedIn.

W

Warm-up: Aquecimento de domínio e caixa de e-mail: aumentar o volume de envios aos poucos para construir reputação junto aos provedores.