SPIN Selling: o que é Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Método de perguntas criado por Neil Rackham que organiza a conversa em quatro tipos: situação, problema, implicação e necessidade de solução.
Definição
SPIN Selling (Situation, Problem, Implication, Need-payoff): Método de perguntas criado por Neil Rackham que organiza a conversa em quatro tipos: situação, problema, implicação e necessidade de solução.
Nasceu de uma pesquisa da Huthwaite com dezenas de milhares de ligações de venda e foi publicado em livro em 1988. É mais um método de condução da conversa do que um checklist de qualificação.