Lead scoring: o que é e como funciona
Sistema de pontuação que avalia leads pelo perfil e pelo comportamento, para priorizar quem está mais próximo de comprar.
Definição
Lead scoring: Sistema de pontuação que avalia leads pelo perfil e pelo comportamento, para priorizar quem está mais próximo de comprar.
Lead scoring é um sistema de pontuação que dá notas aos leads conforme o quanto se parecem com o cliente ideal e o quanto demonstram interesse. Serve para decidir quem o time comercial deve atender primeiro e quando um lead do marketing está pronto para uma conversa.
Os dois eixos da pontuação
| Eixo | O que mede | Exemplos de critério |
|---|---|---|
| Perfil (fit) | O quanto a empresa e a pessoa se parecem com o ICP | Segmento, porte, cargo, região |
| Interesse (engajamento) | O quanto a pessoa está ativa agora | Páginas de preço visitadas, pedido de demonstração, materiais baixados, e-mails abertos |
Os dois eixos precisam andar juntos. Um estudante que baixa todos os materiais tem muito interesse e nenhum perfil. Um diretor de uma conta ideal que nunca interagiu tem perfil e nenhum interesse: é candidato para o outbound, não para o atendimento imediato.
Como montar uma régua
- Comece pelos clientes atuais. Liste as características dos melhores clientes e das oportunidades ganhas. É daí que vêm os critérios de perfil.
- Defina poucos critérios. Cinco a oito critérios bem escolhidos funcionam melhor que trinta.
- Dê pontos negativos. E-mail pessoal em venda B2B, concorrente, estudante, empresa fora da região atendida.
- Defina o corte. A partir de quantos pontos o lead vira MQL e vai para a pré-venda.
- Combine com vendas. A régua faz parte do SLA entre as áreas.
- Revise com dados. Compare a pontuação dos leads que viraram clientes com a dos que não viraram.
Exemplo prático
Um exemplo ilustrativo de régua simples para uma empresa de software B2B:
| Critério | Pontos |
|---|---|
| Empresa de 50 a 500 funcionários | +20 |
| Cargo de gestão na área compradora | +20 |
| Segmento atendido pelo produto | +10 |
| Pediu demonstração ou orçamento | +40 |
| Visitou a página de preços | +15 |
| Baixou material de topo de funil | +5 |
| E-mail pessoal (gmail, hotmail etc.) | -15 |
| Estudante ou concorrente | -50 |
Corte: 60 pontos vira MQL. Um gerente de uma empresa de 120 funcionários que pediu demonstração soma 80 e vai direto para a fila da pré-venda. Os pesos acima são apenas ilustrativos: os seus devem sair do seu histórico.
Erros comuns
- Dar pontos demais a ações de baixo valor, como abrir e-mails.
- Não zerar ou reduzir a pontuação com o tempo, deixando leads antigos com nota alta.
- Criar a régua sem vendas e depois descobrir que o time ignora os MQLs.
Veja como o lead scoring se encaixa no processo completo em inbound para gerar leads e as etapas de qualificação em MQL, SQL e SAL.