Forecast de vendas: o que é e como fazer
Previsão de vendas de um período, feita a partir das oportunidades em andamento, das etapas do funil e do histórico de conversão.
Definição
Forecast (Sales forecast): Previsão de vendas de um período, feita a partir das oportunidades em andamento, das etapas do funil e do histórico de conversão.
Forecast é a previsão de quanto a empresa vai vender em um período, normalmente o mês ou o trimestre. É feito a partir do pipeline atual, das etapas em que cada oportunidade está e do histórico de conversão.
Como fazer um forecast
Os métodos mais comuns, do mais simples ao mais elaborado:
| Método | Como funciona | Quando usar |
|---|---|---|
| Por categoria | O vendedor classifica cada oportunidade: certa, provável, possível | Times pequenos, pouco histórico |
| Por etapa | Valor de cada oportunidade × probabilidade histórica da etapa | Quando há histórico de conversão por etapa |
| Por histórico | Média dos últimos períodos, ajustada por sazonalidade | Vendas de ciclo curto e alto volume |
| Combinado | Por etapa, revisado oportunidade a oportunidade pelo gestor | Vendas complexas, ticket alto |
No método por etapa, a probabilidade não é um palpite: é a taxa real com que oportunidades daquela etapa viraram venda no passado.
Onde a prospecção entra no forecast
O forecast do trimestre atual depende do que já está no pipeline. O do próximo trimestre depende do que a prospecção gerar agora. Por isso, empresas com ciclo de venda longo costumam acompanhar dois números:
- Forecast de fechamento: quanto as oportunidades atuais devem render no período.
- Previsão de geração: quantas oportunidades novas a pré-venda vai criar, com base nas reuniões realizadas e na taxa de reunião para oportunidade.
Quando a geração cai, o forecast do período seguinte cai junto, mesmo que o atual esteja bom.
Exemplo prático
Um exemplo ilustrativo de forecast por etapa:
| Etapa | Valor no pipeline | Probabilidade histórica | Valor ponderado |
|---|---|---|---|
| Diagnóstico | R$ 400.000 | 10% | R$ 40.000 |
| Proposta | R$ 300.000 | 30% | R$ 90.000 |
| Negociação | R$ 150.000 | 60% | R$ 90.000 |
| Total | R$ 850.000 | R$ 220.000 |
Se a meta é R$ 300 mil, faltam R$ 80 mil. A calculadora de meta reversa mostra quantas oportunidades e reuniões a mais seriam necessárias para fechar essa diferença, considerando o prazo do ciclo de venda.
Como tornar o forecast confiável
- Critérios de entrada por etapa: uma oportunidade só avança se cumprir requisitos objetivos, e não pela sensação do vendedor.
- Qualificação estruturada: frameworks como o MEDDIC mostram o que ainda falta em cada negócio (comprador econômico, processo de decisão, champion) e tornam os riscos visíveis.
- Limpeza do pipeline: oportunidades paradas há muito tempo saem do cálculo.
- Comparação com o realizado: no fim de cada período, comparar o previsto com o fechado e ajustar as probabilidades.
Veja os indicadores que antecipam o resultado em métricas de prospecção.