MQL, SQL e SAL: o que são e qual a diferença
Etapas de qualificação do lead: MQL é validado pelo marketing, SAL é aceito por vendas e SQL está pronto para uma conversa comercial.
Definição
MQL, SQL e SAL (Marketing Qualified Lead, Sales Qualified Lead e Sales Accepted Lead): Etapas de qualificação do lead: MQL é validado pelo marketing, SAL é aceito por vendas e SQL está pronto para uma conversa comercial.
MQL, SAL e SQL são três carimbos que um lead recebe ao longo do funil. Cada um marca quem validou o lead e com base em quê. Os três só funcionam se a régua de cada etapa estiver escrita e combinada entre marketing, pré-venda e vendas.
O que significa cada sigla
| Sigla | Nome | Quem valida | Pergunta que responde |
|---|---|---|---|
| MQL | Marketing Qualified Lead | Marketing | Este lead tem perfil e interesse suficientes para alguém de vendas olhar? |
| SAL | Sales Accepted Lead | Vendas ou pré-venda | Concordamos em trabalhar este lead? |
| SQL | Sales Qualified Lead | Pré-venda (SDR) | Há necessidade, interesse e contexto para uma conversa comercial? |
MQL combina dados de perfil (cargo, porte, segmento) com sinais de interesse (páginas visitadas, materiais baixados, pedido de contato). A régua costuma virar uma pontuação de lead scoring.
SAL é o aceite. Em alguns funis ele não aparece como etapa formal, mas medir quantos MQLs são aceitos mostra se marketing e vendas concordam sobre o que é um bom lead.
SQL é o lead que a pré-venda conversou e qualificou com um critério definido, como BANT, GPCTBA/C&I ou MEDDIC. Na maioria das operações, é o momento em que o SDR agenda a reunião com o vendedor.
E no outbound?
No outbound não há MQL: a conta foi escolhida pela equipe, não chegou pelo marketing. O caminho costuma ser conta do ICP, contato, conversa e SQL. Por isso, quem compara taxas de MQL para SQL entre inbound e outbound está comparando coisas diferentes.
Exemplo prático
Um exemplo ilustrativo de régua para uma empresa de software B2B:
- MQL: cargo de gestão em empresa de 50 a 500 funcionários e pelo menos duas interações com conteúdo de fundo de funil, ou um pedido de demonstração.
- SAL: o SDR revisa o MQL em até um dia útil e aceita se a empresa está no ICP e o contato é real. Se recusar, registra o motivo.
- SQL: depois da conversa, a pessoa confirmou o problema, participa da decisão e aceitou uma reunião de diagnóstico.
Os motivos de recusa no SAL são a parte mais útil: se muitos MQLs voltam por “empresa fora do perfil”, o problema está na régua do marketing, não no esforço do SDR.
Erros comuns
- Chamar de SQL qualquer reunião agendada, sem critério de qualificação.
- Mudar a régua sem avisar a outra área, o que quebra a comparação histórica.
- Não registrar o motivo de recusa, perdendo o principal sinal para ajustar o funil.
- Não ter SLA de tempo de resposta entre as etapas, e deixar o MQL esfriar na fila.
Para ver quanto cada passagem converte na sua operação, use a calculadora de funil de conversão.