Follow-up em vendas: o que é e como fazer na prospecção
Contato de acompanhamento feito depois de uma primeira abordagem sem resposta ou depois de uma conversa, para manter o processo andando.
Definição
Follow-up: Contato de acompanhamento feito depois de uma primeira abordagem sem resposta ou depois de uma conversa, para manter o processo andando.
Follow-up é o contato de acompanhamento: a mensagem, a ligação ou o e-mail que vem depois de um primeiro contato sem resposta, ou depois de uma conversa, para manter o processo andando. Na prospecção, é onde a maior parte das respostas acontece, porque raramente alguém responde à primeira tentativa.
Os dois tipos de follow-up
| Tipo | Quando acontece | Objetivo |
|---|---|---|
| Follow-up de prospecção | Depois de um contato sem resposta | Conseguir a primeira conversa |
| Follow-up de conversa | Depois de uma ligação ou reunião | Confirmar o combinado e avançar para o próximo passo |
O primeiro tipo faz parte da cadência, que define quantos follow-ups, por quais canais e com que intervalo. O segundo depende do que foi combinado: enviar um material, marcar a reunião com o decisor, mandar a proposta.
O que torna um follow-up bom
- Traz algo novo. Um ângulo diferente, um dado, uma pergunta, um exemplo. “Só passando para retomar o e-mail anterior” não dá motivo para responder.
- É mais curto que o anterior. Quem não respondeu a um e-mail longo não vai responder a outro maior.
- Muda de canal quando faz sentido. Um e-mail sem resposta pode virar uma ligação ou uma conexão no LinkedIn.
- Tem um pedido simples. Uma pergunta de sim ou não é mais fácil de responder que um pedido de reunião de uma hora.
- Sabe a hora de parar. O último contato da sequência encerra com educação e deixa a porta aberta. É o chamado e-mail de breakup.
Exemplo prático
Um exemplo ilustrativo de três follow-ups por e-mail depois de um primeiro contato sem resposta, cada um com um ângulo:
Follow-up 1 (3 dias depois): uma pergunta “Mariana, uma pergunta rápida: hoje a prospecção de vocês é feita pelos vendedores ou existe um time dedicado?”
Follow-up 2 (5 dias depois): um exemplo “Uma empresa de serviços parecida com a de vocês separou prospecção e fechamento e passou a ter agenda mais previsível para os vendedores. Se quiser, te conto como estruturaram em 15 minutos.”
Follow-up 3 (7 dias depois): encerramento “Como não tive retorno, imagino que não seja prioridade agora. Vou parar por aqui. Se o assunto voltar à pauta, é só responder este e-mail.”
O exemplo é ilustrativo e não deve ser usado com afirmações que você não possa comprovar. Se citar um caso, ele precisa ser real.
Erros comuns
- Repetir a mesma mensagem com “conforme e-mail abaixo”.
- Desistir depois de um contato, ou insistir indefinidamente sem encerrar.
- Fazer follow-up de conversa dias depois, quando a pessoa já esqueceu o combinado.
- Ignorar um pedido de parar. O opt-out vale para todos os canais.
Mais modelos estão em modelos de cold email B2B e na sequência de cold email para copiar.