Pipeline: o que é e como funciona
Conjunto de oportunidades em andamento, organizado pelas etapas do processo comercial.
Definição
Pipeline: Conjunto de oportunidades em andamento, organizado pelas etapas do processo comercial.
Pipeline é o conjunto de oportunidades que a empresa tem em andamento, organizado pelas etapas do processo comercial: diagnóstico, proposta, negociação, fechamento. É a fotografia do que está sendo negociado agora, quanto vale e em que ponto está.
Pipeline e funil: qual a diferença
Os dois termos são usados como sinônimos no dia a dia, mas olham para coisas diferentes:
| Pipeline | Funil | |
|---|---|---|
| Pergunta | O que está em negociação agora? | Quanto passa de uma etapa para a outra? |
| Unidade | Oportunidades e valores | Volumes e taxas de conversão |
| Uso típico | Reunião semanal de vendas, previsão | Planejamento de meta, diagnóstico de gargalos |
O funil de prospecção mostra o caminho das contas desde a lista até a reunião. O pipeline começa, na maioria das empresas, quando a reunião vira oportunidade.
O papel da prospecção no pipeline
A prospecção é o que abastece o pipeline. Em operações com vendas de ciclo longo, é comum o time comercial perceber a falta de prospecção só meses depois, quando as oportunidades antigas fecham ou se perdem e não há nada novo para substituir. Por isso, o pipeline precisa ser lido junto com indicadores que antecipam o futuro: contas em cadência, reuniões realizadas e oportunidades criadas por semana.
Como medir a saúde do pipeline
- Cobertura: valor total do pipeline dividido pela meta do período. Quanto menor a taxa de fechamento, maior a cobertura necessária.
- Idade das oportunidades: há quanto tempo cada uma está na mesma etapa. Oportunidade parada há muito tempo costuma estar perdida.
- Entrada: quantas oportunidades novas foram criadas no período, e de qual origem.
- Conversão por etapa: quanto passa de diagnóstico para proposta, de proposta para negociação e assim por diante.
Exemplo prático
Um exemplo ilustrativo: a meta do trimestre é R$ 300 mil em novos contratos. O histórico mostra que um terço do valor que entra no pipeline vira venda. A cobertura necessária é de três vezes a meta, ou R$ 900 mil em oportunidades ativas.
Na revisão, o pipeline soma R$ 700 mil, mas R$ 250 mil estão parados na etapa de proposta há mais de 60 dias. O pipeline “real” é de R$ 450 mil, metade do necessário. A decisão não é cobrar mais dos vendedores, e sim aumentar a geração de oportunidades: calcular com a calculadora de meta reversa quantas reuniões a pré-venda precisa entregar e revisar as taxas na calculadora de funil de conversão.
Erros comuns
- Manter no pipeline oportunidades que já morreram, o que infla o valor e engana a previsão.
- Etapas sem critério de entrada claro, fazendo cada vendedor usar o CRM de um jeito.
- Olhar só o valor total, sem ver a idade e a origem das oportunidades.