Taxa de conversão: o que é e como calcular no funil
Percentual de itens que passam de uma etapa do funil para a seguinte, como contatos que viram conversas ou reuniões que viram oportunidades.
Definição
Taxa de conversão: Percentual de itens que passam de uma etapa do funil para a seguinte, como contatos que viram conversas ou reuniões que viram oportunidades.
Taxa de conversão é o percentual de contatos, leads ou oportunidades que passa de uma etapa do funil para a seguinte. É a métrica que mostra onde o processo trava e quanto é preciso colocar no topo para chegar à meta no fundo.
Como calcular
Taxa de conversão da etapa = volume que chegou à etapa seguinte ÷ volume da etapa atual × 100
Além das taxas etapa a etapa, vale olhar a conversão de ponta a ponta, que mostra quanto do topo chega ao fim:
Conversão total = volume na última etapa ÷ volume na primeira etapa × 100
As conversões mais acompanhadas na prospecção
| Passagem | Nome usual | O que revela |
|---|---|---|
| Ligações feitas para conversas | Taxa de conexão | Qualidade dos telefones e horários |
| E-mails enviados para respostas | Taxa de resposta | Relevância da mensagem e da lista |
| Conversas para reuniões agendadas | Taxa de agendamento | Abordagem e proposta de valor |
| Reuniões agendadas para realizadas | Inverso do no-show | Qualidade do agendamento |
| Reuniões realizadas para oportunidades | Taxa de qualificação | Aderência ao ICP e critério do SDR |
| Oportunidades para vendas | Taxa de fechamento | Processo de vendas e ajuste da oferta |
Exemplo prático
Um exemplo ilustrativo de funil de um mês:
| Etapa | Volume | Conversão para a próxima |
|---|---|---|
| Contas abordadas | 400 | 30% |
| Conversas | 120 | 25% |
| Reuniões agendadas | 30 | 80% |
| Reuniões realizadas | 24 | 50% |
| Oportunidades | 12 |
A conversão de ponta a ponta, de conta abordada para oportunidade, é 12 ÷ 400 = 3%. Se a meta exige 18 oportunidades, a equipe tem duas saídas: abordar 600 contas com as mesmas taxas ou melhorar a etapa mais fraca. Melhorar a passagem de conversas para reuniões de 25% para 35%, mantendo as outras taxas, leva a 42 reuniões agendadas, cerca de 34 realizadas e 17 oportunidades, quase a meta sem aumentar a lista.
Cuidados
- Não use taxas de mercado como meta. Elas variam muito entre setores, canais, tickets e qualidade de lista. O melhor parâmetro é o histórico da própria operação.
- Compare coortes, não meses soltos. Em ciclos longos, as reuniões de um mês viram oportunidades no mês seguinte.
- Defina cada etapa por escrito, para que todos contem do mesmo jeito.
Veja as etapas em detalhe no funil de prospecção e faça a conta do seu funil na calculadora de funil de conversão.