Social selling: o que é e como aplicar na prospecção
Uso das redes sociais, principalmente o LinkedIn, para construir relacionamento e autoridade com potenciais clientes antes e durante a abordagem.
Definição
Social selling: Uso das redes sociais, principalmente o LinkedIn, para construir relacionamento e autoridade com potenciais clientes antes e durante a abordagem.
Social selling é o uso das redes sociais, principalmente o LinkedIn no B2B, para construir relacionamento com potenciais clientes antes e durante a prospecção. Em vez de abordar um desconhecido completo, quem prospecta chega como alguém que a pessoa já viu comentar, publicar ou interagir com o seu conteúdo.
Os quatro pilares
| Pilar | O que significa na prática |
|---|---|
| Perfil profissional | Perfil que explica quem você ajuda e como, e não um currículo de vagas |
| Encontrar as pessoas certas | Buscar decisores das contas do ICP e acompanhar o que publicam |
| Interagir com contexto | Comentar com algo útil, reagir a mudanças de cargo e conquistas da empresa |
| Construir relacionamento | Conversas que começam pelo assunto da pessoa, não pela sua oferta |
O próprio LinkedIn mede esses pilares em um índice chamado SSI (Social Selling Index).
Social selling não é spam no LinkedIn
A confusão mais comum é chamar de social selling o envio de convites em massa seguidos de uma mensagem de venda. Isso é apenas outbound mal feito em outro canal. Social selling é o trabalho de aquecimento e de relacionamento que torna a abordagem direta mais natural.
Onde ele entra na cadência
O social selling funciona melhor como parte de uma cadência multicanal, e não como canal isolado:
- Antes do primeiro contato: seguir o decisor, ler as publicações, interagir com uma ou duas.
- Durante a cadência: o convite de conexão chega depois de uma ligação ou e-mail, com uma nota que faz referência a eles.
- Depois da conversa: manter o contato vivo com interações relevantes, mesmo quando a venda não acontece agora.
Exemplo prático
Um exemplo ilustrativo de duas semanas de social selling com a diretora de operações de uma conta-alvo:
- Dia 1: o SDR segue o perfil e a página da empresa.
- Dia 3: comenta uma publicação dela sobre a inauguração de um centro de distribuição, com uma pergunta genuína sobre o desafio de começar a operação.
- Dia 5: envia o convite com uma nota curta citando o novo centro de distribuição.
- Dia 8: depois da conexão aceita, manda uma mensagem sem pitch, oferecendo um material útil sobre o tema.
- Dia 12: liga, já com um contexto comum para a conversa.
Contas gratuitas do LinkedIn têm limite de notas personalizadas em convites (o dado oficial e as regras estão em prospecção no LinkedIn). Por isso a nota deve ser reservada para as contas mais importantes.
Erros comuns
- Mensagem de venda logo depois de aceitar o convite.
- Comentários genéricos (“ótimo post!”) que não acrescentam nada.
- Perfil voltado para recrutadores, e não para clientes.
- Tratar o LinkedIn como único canal, ignorando telefone e e-mail.
Modelos de convites e mensagens estão em mensagens de LinkedIn para copiar.