Calculadora de TAM, SAM e SOM
Calcule o tamanho do seu mercado: TAM, SAM e SOM em empresas e em receita, e quantos clientes novos por mês são necessários para atingir o SOM.
Seu mercado
Todas as empresas que poderiam usar o seu tipo de solução (por exemplo, por CNAE)
Ticket anual médio, ou o valor que um cliente típico gera por ano
Recorte por região, porte e segmento que a sua oferta cobre hoje
Considere concorrência, capacidade do time e histórico de vendas
Valores iniciais apenas ilustrativos. Use contagens e premissas do seu mercado.
Resultado
SOM: receita anual realista
R$ 3.000.000
250 clientes em 3 anos
TAM: mercado total
R$ 240.000.000
20.000 empresas
SAM: mercado atendível
R$ 60.000.000
5.000 empresas
Clientes novos por ano
83,3
Para atingir o SOM no horizonte
Clientes novos por mês
6,9
Use na meta reversa
Como usar a calculadora
Preencha os números do seu mercado:
- Empresas no mercado total: todas as empresas que poderiam usar o seu tipo de solução. No B2B, a contagem pode vir dos dados abertos do CNPJ filtrados por CNAE, como explicado em como segmentar o mercado por CNAE, porte e região.
- Receita anual por cliente: o ticket anual médio, ou quanto um cliente típico gera por ano.
- Parte do mercado que você atende: o recorte que a sua oferta cobre hoje (região, porte, segmento), em percentual do total.
- Parte do SAM que é realista conquistar: a sua premissa de participação, considerando concorrência e capacidade.
- Horizonte: em quantos anos você pretende chegar a esse SOM.
Como o cálculo funciona
TAM = empresas no mercado total × receita anual por cliente Empresas no SAM = empresas no mercado total × parte atendida SAM = empresas no SAM × receita anual por cliente Clientes no SOM = empresas no SAM × parte realista de conquista SOM = clientes no SOM × receita anual por cliente Clientes novos por ano = clientes no SOM ÷ horizonte em anos Clientes novos por mês = clientes novos por ano ÷ 12
Como interpretar o resultado
O resultado mais útil para a prospecção é o número de clientes novos por mês. Ele transforma uma premissa de mercado em uma meta operacional que pode ser testada:
- Leve esse número para a calculadora de meta reversa e veja quantas reuniões e contas abordadas ele exige.
- Compare com a capacidade do time na calculadora de quantos SDRs contratar.
- Se o número for muito maior do que o time consegue entregar, a premissa de SOM ou o horizonte precisam ser revistos.
Três cuidados:
- TAM grande não é sinônimo de oportunidade. O que importa para a prospecção é o SAM, o mercado que você realmente consegue atender.
- Receita por cliente varia por segmento. Se o seu mercado tem segmentos muito diferentes, faça uma conta para cada um.
- SOM é premissa, não previsão. Revise com os dados reais de conversão depois de alguns meses.
O método completo, com exemplos de abordagem de cima para baixo e de baixo para cima, está em TAM, SAM e SOM.
Perguntas frequentes
O que são TAM, SAM e SOM?
TAM é o mercado total, todas as empresas que poderiam usar o seu tipo de solução. SAM é a parte desse mercado que a sua oferta atende hoje, considerando região, porte e segmento. SOM é a parcela do SAM que é realista conquistar em um horizonte definido, considerando concorrência e capacidade do time.
Como descobrir quantas empresas existem no meu mercado?
No B2B brasileiro, uma forma é contar os CNPJs ativos com os CNAEs, portes e regiões do seu ICP nos dados abertos do CNPJ, publicados pela Receita Federal. Estatísticas do IBGE ajudam a dimensionar setores e regiões de forma agregada.
Qual percentual usar para o SOM?
Não há percentual padrão. Ele deve sair de premissas da sua operação: quantos clientes o time consegue conquistar por mês, a força da concorrência e o histórico de vendas. A calculadora mostra quantos clientes por mês o SOM escolhido exige, o que ajuda a testar se a premissa é realista.