O que é SDR, BDR, LDR e closer: diferenças entre as funções

SDR, BDR e LDR são funções de pré-vendas: prospectam, abordam e qualificam potenciais clientes até que exista uma oportunidade real. O closer recebe essa oportunidade e conduz a negociação até o fechamento. Juntos, formam uma linha de montagem comercial em que cada pessoa se especializa em uma etapa.

Os nomes variam bastante entre empresas, e isso gera confusão. Neste artigo você vê o que cada sigla significa, como as funções se conectam, quando faz sentido separá-las e como funciona a carreira entre elas.

As funções em resumo

SDR

SDR é o termo mais usado no Brasil para o profissional de pré-vendas. Dependendo da empresa, ele cuida de leads de inbound, faz outbound ou faz as duas coisas. Também aparece como “pré-vendedor”.

O dia a dia inclui pesquisar contas, seguir cadências, ligar, escrever e-mails, qualificar e agendar reuniões, sempre registrando no CRM.

BDR

Quando a empresa separa as funções, o BDR é quem faz o outbound: escolhe contas do ICP, pesquisa, aborda com cadências multicanal e abre conversas com quem ainda não conhece a empresa.

Características da função: muita pesquisa, muita rejeição, necessidade de criatividade nas abordagens e paciência com ciclos mais longos até a primeira resposta.

LDR

O LDR cuida do inbound. Os leads chegam por formulários, materiais baixados e pedidos de contato, e o trabalho é responder rápido, qualificar e agendar.

Características da função: velocidade de resposta, boa triagem (nem todo lead tem perfil) e organização para lidar com picos de volume.

Closer

O closer, também chamado de executivo de contas ou AE, recebe a oportunidade qualificada pela pré-venda. Ele conduz a reunião de diagnóstico, entende a fundo o problema, apresenta a proposta, negocia condições e fecha a venda.

Características da função: conhecimento profundo do produto, condução de reuniões com vários participantes, negociação e acompanhamento de oportunidades ao longo de semanas ou meses.

Account manager e customer success

Depois da venda, outras funções assumem o relacionamento:

• Account manager: cuida da expansão da receita em clientes atuais, com novas vendas e renovações.
• Customer success: garante que o cliente alcance os resultados esperados com o produto, reduzindo o churn.

Essas funções não fazem prospecção no sentido tradicional, mas são fonte importante de indicações e de aprendizado sobre o ICP.

Como as funções se conectam

Marketing gera leads de inbound -> LDR atende e qualifica BDR prospecta contas do ICP -> BDR aborda e qualifica | Reunião qualificada (handoff) | Closer: diagnóstico, proposta, negociação, fechamento | Account manager e customer success: sucesso do cliente, renovação, expansão

O ponto mais sensível é a passagem entre a pré-venda e o closer, o handoff. Ela precisa de critérios claros sobre o que é uma reunião qualificada e de um registro padronizado do que foi levantado. Esses acordos costumam fazer parte do SLA entre as áreas.

De onde veio essa divisão

A especialização das funções comerciais ganhou força com o livro Predictable Revenue, de Aaron Ross e Marylou Tyler, baseado no time de prospecção que Ross ajudou a montar na Salesforce.com (site do autor), lançado no Brasil como Receita Previsível, pela Autêntica Business. A proposta central era separar a geração de oportunidades do fechamento, para que cada etapa fosse executada por especialistas e medida com precisão.

Desde então, o modelo foi adaptado de muitas formas. Algumas empresas criaram ainda mais especializações; outras mantêm funções combinadas.

Quando separar as funções

Separar SDR, BDR, LDR e closer traz especialização, mas também aumenta a necessidade de coordenação. Faz sentido quando:

• O volume justifica. Há leads de inbound e contas de outbound suficientes para ocupar pessoas dedicadas.
• O processo está claro. Critérios de qualificação e regras de passagem estão escritos e funcionando.
• Os vendedores estão sobrecarregados com prospecção e perdem tempo de negociação.

Em empresas pequenas, uma mesma pessoa costuma fazer tudo, e isso não é um problema. O mais importante é que as etapas existam no processo, mesmo que executadas pela mesma pessoa.

Separar inbound e outbound?

Quando o time de pré-vendas cresce, uma decisão comum é separar quem atende inbound de quem faz outbound. Os motivos:

• Ritmos diferentes. O inbound exige resposta imediata; o outbound exige blocos longos de concentração.
• Habilidades diferentes. O inbound valoriza triagem e velocidade; o outbound valoriza pesquisa e criatividade.
• Métricas diferentes. Tempo de resposta e conversão de lead em reunião no inbound; taxa de resposta e reuniões por conta abordada no outbound.

Quando a mesma pessoa faz as duas coisas, defina na rotina quando cada atividade acontece, para que o inbound não consuma todo o tempo do outbound.

Metas e habilidades de cada função

Em todas as funções de pré-vendas, a meta principal deve valorizar a qualidade: reuniões que aconteceram e viraram oportunidade, e não só atividades ou agendamentos.

Variações de nomes no Brasil

Como os nomes variam, ao montar o time ou buscar uma vaga, olhe sempre para as responsabilidades, não só para o título.

Erros comuns na divisão de funções

• Separar antes de ter volume, deixando pessoas ociosas ou sobrecarregadas.
• Não definir o que é uma reunião qualificada, gerando atrito entre pré-venda e vendas.
• Metas desconectadas, em que a pré-venda é cobrada por agendamentos e vendas por fechamentos, sem olhar a qualidade da passagem.
• Falta de comunicação entre as funções sobre o que acontece com as oportunidades.

Carreira entre as funções

A pré-venda é porta de entrada comum na carreira comercial. Um caminho frequente:

1. SDR, BDR ou LDR, aprendendo o mercado, o produto e a conversa com clientes.
2. SDR sênior, com contas prioritárias ou apoio a novos colegas.
3. Closer, conduzindo negociações completas.
4. Liderança, de pré-vendas ou de vendas, ou especializações como contas estratégicas.

Para saber como estruturar a equipe, leia como montar um time de SDR do zero.