Script de cold call: modelos prontos para adaptar
Modelos de script de cold call para diferentes situações: primeiro contato, gatilho, indicação, retorno de lead, gatekeeper, recado de voz e objeções.
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Resumo rápido
- Um script de cold call é um roteiro com as partes essenciais da ligação, não um texto para ler palavra por palavra.
- Os modelos cobrem nove situações: primeiro contato, gatilho, indicação, lead de inbound, retorno após e-mail, gatekeeper, recado de voz, objeções e agendamento.
- Todo script deve ter identificação, motivo concreto, pergunta e próximo passo.
- Adapte os colchetes com a pesquisa da conta: é o contexto que faz o script funcionar.
Neste artigo
- Como usar estes modelos
- 1. Primeiro contato com permissão
- 2. Contato a partir de um gatilho
- 3. Contato por indicação
- 4. Retorno para lead de inbound
- 5. Ligação depois de um e-mail
- 6. Gatekeeper
- 7. Recado de voz
- 8. Respostas a objeções comuns
- 9. Agendamento e confirmação
- Erros que estragam qualquer script
- Monte o seu próprio script
Um script de cold call é o roteiro de uma ligação de prospecção. Ele garante que as partes essenciais estejam presentes, como identificação, motivo do contato, perguntas e próximo passo, sem obrigar ninguém a ler um texto decorado. Os melhores scripts são curtos, cheios de perguntas e fáceis de adaptar ao que a pessoa responde.
Abaixo estão modelos prontos para nove situações comuns. Troque os colchetes pelo contexto real de cada conta: sem esse contexto, qualquer script soa genérico. Se você ainda não leu, o guia completo de cold call explica a estrutura por trás de cada modelo.
Como usar estes modelos
- Leia em voz alta antes de usar. Ajuste as frases até soarem como você.
- Pare depois de cada pergunta. O silêncio faz parte do roteiro.
- Tenha um objetivo por ligação. Agendar, confirmar a pessoa certa ou descartar.
- Registre o resultado no CRM assim que desligar.
- Treine com colegas. Uma sessão curta de roleplay antes de um bloco de ligações ajuda muito.
1. Primeiro contato com permissão
O modelo mais versátil. Funciona quando você não tem um gatilho específico, mas conhece bem o perfil da empresa.
Oi, [nome], aqui é [seu nome], da [sua empresa]. Sei que estou ligando sem aviso. Posso tomar 30 segundos para explicar o motivo e você me diz se faz sentido continuar?
[Se sim] A gente trabalha com [tipo de empresa] ajudando a [resultado principal]. Normalmente, quem está na sua posição comenta que [problema comum]. Isso acontece aí também, ou vocês já resolveram essa parte?
2. Contato a partir de um gatilho
Quando existe um fato concreto, como contratação, expansão ou troca de liderança, ele deve ser o centro da abertura.
Oi, [nome], aqui é [seu nome], da [sua empresa]. Vi que vocês [fato: abriram três vagas para o time comercial / inauguraram a unidade de X]. Parabéns pelo momento.
Estou ligando porque, nessa fase, muitas empresas que acompanhamos passam a enfrentar [problema relacionado ao gatilho]. Como vocês estão se preparando para isso?
3. Contato por indicação
A indicação transfere parte da confiança de quem indicou. Mencione o nome logo no início, desde que tenha autorização para isso.
Oi, [nome], aqui é [seu nome], da [sua empresa]. O [nome de quem indicou], da [empresa dele], sugeriu que eu falasse com você.
Ajudamos a [empresa de quem indicou] com [tema], e ele comentou que vocês podem estar passando por algo parecido. Faz sentido eu te fazer duas perguntas rápidas para entender?
4. Retorno para lead de inbound
Quando a pessoa baixou um material ou pediu contato, a ligação é morna, não fria. Use o que ela fez como ponto de partida e responda rápido.
Oi, [nome], aqui é [seu nome], da [sua empresa]. Você [baixou o material sobre X / pediu contato pelo site] [hoje / ontem], e eu queria entender o que te levou a procurar esse tema.
[Ouça] Entendi. E hoje, como vocês fazem [tema] aí?
5. Ligação depois de um e-mail
A ligação que cita um e-mail anterior conecta os toques da cadência e dá um motivo natural para o contato.
Oi, [nome], aqui é [seu nome], da [sua empresa]. Te mandei um e-mail na [dia] sobre [tema, em poucas palavras]. Sei que a caixa de entrada é cheia, então preferi ligar rapidinho.
A pergunta principal era: [pergunta do e-mail]. Como isso funciona hoje aí?
6. Gatekeeper
O objetivo com o gatekeeper é descobrir a pessoa certa e o melhor caminho até ela, com respeito.
Oi, aqui é [seu nome], da [sua empresa]. Você pode me ajudar? Estou tentando falar com quem cuida de [tema em linguagem simples] aí na [empresa]. Seria o [cargo ou nome], ou outra pessoa?
Claro, mando sim. Para não mandar algo genérico, qual o melhor e-mail do [nome]? E tem algum horário em que costuma ser mais fácil falar com ele por telefone?
Quando você não sabe quem é a pessoa certa, ligar para a própria área costuma ser mais eficiente do que insistir na recepção:
Oi, aqui é [seu nome], da [sua empresa]. Talvez você possa me ajudar: estou procurando quem decide sobre [tema] na [empresa]. Você sabe se é com o [cargo provável] ou com outra pessoa? Tem alguma forma melhor de falar com ela?
7. Recado de voz
Curto, com motivo e conexão com o próximo toque. Um recado de voz longo raramente é ouvido até o fim.
Oi, [nome], aqui é [seu nome], da [sua empresa]. Liguei por causa de [motivo concreto em uma frase]. Vou te mandar um e-mail com o assunto “[assunto]”. Se fizer sentido, é só responder por lá. Obrigado.
8. Respostas a objeções comuns
As objeções abaixo aparecem em quase todo bloco de ligações. A estrutura é sempre a mesma: reconhecer, perguntar e voltar ao contexto.
Entendo, te peguei em um momento ruim. Prefere que eu ligue [amanhã às X] ou [quinta às Y]? São só alguns minutos.
Tudo bem. Só para eu entender: é porque [tema] já está resolvido aí, ou porque não é prioridade neste momento?
Mando sim. Para o e-mail ser útil e não mais um na sua caixa, me conta: hoje o maior desafio de vocês com [tema] é mais [opção A] ou [opção B]?
Faz sentido, a maioria das empresas do seu porte já tem. O que funciona bem com a solução atual, e o que você mudaria se pudesse?
Entendo. Nem estou falando de proposta ainda. Queria só entender se [problema] é algo que pesa para vocês. Se for, faz sentido conversar para o planejamento do próximo ciclo.
Se depois de uma tentativa a pessoa reforçar o não, agradeça e encerre. Registre o motivo para que ninguém do time volte a abordar sem um fato novo.
9. Agendamento e confirmação
Quando a conversa avança, transforme o interesse em um compromisso com data.
Pelo que você me contou, acho que vale uma conversa de [20 a 30] minutos com [nome e cargo de quem vai conduzir], para mostrar como empresas parecidas resolveram [problema]. Fica melhor [dia] às [hora] ou [dia] às [hora]?
[Depois de combinar] Perfeito. Vou te mandar o convite agora com a pauta. Mais alguém da sua equipe deveria participar?
Oi, [nome], aqui é [seu nome], da [sua empresa]. Passando para confirmar nossa conversa de amanhã às [hora] sobre [tema]. Continua de pé para você?
A confirmação na véspera ajuda a reduzir o no-show e dá a chance de remarcar se algo mudou.
Erros que estragam qualquer script
- Ler sem entonação. A pessoa percebe na hora.
- Ignorar a resposta e seguir para a próxima frase do roteiro.
- Abrir falando da empresa em vez do motivo do contato.
- Usar o mesmo gatilho genérico para todas as contas.
- Insistir depois de um não claro.
- Não adaptar à persona. O que interessa ao gerente não é o que interessa ao diretor.
Monte o seu próprio script
Elementos obrigatórios do script
- Identificação clara: seu nome e empresa
- Pedido de permissão ou reconhecimento da interrupção
- Motivo concreto ligado à conta ou ao perfil
- Pelo menos três perguntas abertas sobre o problema
- Respostas para as cinco objeções mais comuns do seu mercado
- Proposta de próximo passo com duas opções de horário
- Campo para registrar o resultado logo após a ligação
Para uma versão em formato de roteiro de uma página, com perguntas de qualificação e registro da ligação, veja o roteiro de cold call de uma página.
Perguntas frequentes
O que é um script de cold call?
É um roteiro que organiza as partes de uma ligação de prospecção: abertura, motivo do contato, perguntas, respostas a objeções e próximo passo. Ele serve de guia para a conversa, não para ser lido literalmente.
Como fazer o script não parecer robótico?
Use o script como estrutura, não como texto. Treine em voz alta até conseguir dizer cada parte com as suas palavras, pare depois de cada pergunta para ouvir e reaja ao que a pessoa diz antes de seguir para a próxima parte.
Qual o tamanho ideal de um script?
A abertura e o motivo devem caber em poucas frases. O restante do script é uma lista de perguntas e respostas a objeções que você usa conforme a conversa avança.
Preciso de um script diferente para cada persona?
A estrutura pode ser a mesma, mas o motivo, o problema e as perguntas devem mudar conforme o cargo. Um gerente de operação e um diretor financeiro se interessam por coisas diferentes.
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CEO e Gestor de Prospecção
Fundador e CEO da WESOW, empresa especializada em prospecção B2B, pré-vendas e uso de inteligência artificial para geração de demanda. Há mais de dez anos ajuda empresas a estruturar operações comerciais, sete deles dedicados à prospecção outbound. Participa de iniciativas como o Nexus Hub e o programa Microsoft for Startups.
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