Roteiro de cold call de uma página (modelo para copiar)
Roteiro de cold call de uma página, perguntas de qualificação, variações por persona e ficha de registro da ligação, prontos para copiar.
Esta página reúne modelos para usar no dia a dia de quem faz cold call. Para entender a lógica por trás de cada parte, leia o guia completo de cold call. Para modelos de abertura por situação e respostas a objeções, veja script de cold call: modelos prontos.
Roteiro de uma página
Imprima ou deixe aberto durante o bloco de ligações. Cada parte é um lembrete, não um texto para ler.
ANTES DE DISCAR Conta: [empresa] Pessoa: [nome / cargo] Motivo concreto: [fato sobre a empresa ou o perfil] Objetivo da ligação: [agendar / confirmar pessoa certa / descartar]
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ABERTURA (poucos segundos) “Oi, [nome], aqui é [seu nome], da [empresa]. Sei que estou ligando sem aviso. Posso tomar 30 segundos para explicar o motivo?”
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MOTIVO (uma ou duas frases) “Vi que [fato]. Falo com muitos [cargo] nesse momento, e [problema] costuma aparecer. Isso acontece aí?”
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PERGUNTAS (ouvir mais do que falar)
- Como vocês fazem [tema] hoje?
- O que dá mais trabalho nesse processo?
- Isso está na pauta deste ano?
- Quem mais participa dessa decisão?
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OBJEÇÕES (reconhecer, perguntar, voltar ao contexto) Sem tempo -> propor dois horários Sem interesse -> “resolvido ou não é prioridade?” Manda e-mail -> “o que seria útil incluir?” Já tem fornecedor -> “o que funciona e o que mudaria?” Sem orçamento -> “o problema existe?”
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PRÓXIMO PASSO “Vale uma conversa de [X] minutos com [quem]. Fica melhor [opção 1] ou [opção 2]?”
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DEPOIS DE DESLIGAR Registrar resultado, objeções, próximo passo e data no CRM.
Perguntas de qualificação
Use durante a conversa para entender se existe uma oportunidade real. Não faça todas de uma vez: escolha as que fazem sentido para o ponto da conversa.
CONTEXTO
- Como funciona hoje o processo de [tema] na empresa?
- Quantas pessoas estão envolvidas nisso?
PROBLEMA
- O que mais incomoda nesse processo hoje?
- O que acontece quando [problema] aparece?
- Isso já gerou algum impacto em [prazo / custo / cliente / meta]?
PRIORIDADE E MOMENTO
- Resolver isso está entre as prioridades deste ano?
- Já tentaram resolver de outra forma? Como foi?
- Existe algum prazo ou evento que torne isso mais urgente?
DECISÃO
- Quem mais participaria de uma decisão sobre isso?
- Como costuma ser o processo para contratar algo nessa área?
Variações de motivo por persona
O motivo da ligação muda conforme o cargo. Ajuste a segunda frase do roteiro para cada persona.
GESTOR DA ÁREA (quem sente o problema) “Muitos [cargo] que acompanhamos comentam que [tarefa operacional] toma tempo demais do time. Como isso funciona aí?”
DIRETOR (quem decide) “Em empresas que estão [crescendo / expandindo], [problema] costuma virar um gargalo para [meta da área]. Isso está no seu radar?”
FINANCEIRO (quem aprova) “Tenho conversado com empresas do setor sobre o custo de [problema], que muitas vezes não aparece no orçamento. Vocês já mediram isso aí?”
DONO OU SÓCIO (empresas menores) “Em empresas do tamanho da sua, o próprio dono acaba cuidando de [tema]. É o seu caso?”
Ficha de registro da ligação
Padronize o registro para que qualquer pessoa do time entenda o que aconteceu e qual é o próximo passo.
Data e hora: Conta: Pessoa e cargo: Número usado: Resultado: [não atendeu / caixa postal / gatekeeper / conversa / reunião agendada / pediu para não ligar] Resumo da conversa (com as palavras da pessoa): Problema citado: Objeções: Quem mais participa da decisão: Próximo passo e data: Pediu para não ser contatado? [sim / não]
Perguntas frequentes
Posso usar estes scripts na minha empresa?
Sim. Os modelos podem ser copiados e adaptados livremente para a sua prospecção. Substitua os colchetes pelo contexto de cada conta e ajuste a linguagem ao seu mercado.
Qual a diferença entre esta página e o artigo de script de cold call?
O artigo explica cada situação e traz modelos de abertura e objeções. Esta página reúne ferramentas de uso diário: o roteiro de uma página, perguntas de qualificação, variações por persona e a ficha de registro da ligação.
