Fontes de dados de empresas no Brasil para prospecção

As principais fontes de dados de empresas no Brasil para prospecção são públicas: o cadastro do CNPJ, publicado pela Receita Federal como dados abertos, é a base de quase toda lista B2B, e pode ser completado com juntas comerciais, estatísticas do IBGE, dados da CVM, contratos públicos no PNCP e registros setoriais. O que os cadastros não mostram, como contexto, momento e quem decide, vem do site da empresa, do LinkedIn, de notícias e de bases comerciais.

Este guia apresenta cada fonte, o que ela oferece, para que serve na prospecção e quais são os limites. No fim, há os cuidados com a LGPD e um roteiro para combinar as fontes. Para o passo a passo de montagem da lista, veja como montar uma lista de prospecção qualificada.

Visão geral

Dados abertos do CNPJ

A Receita Federal publica o cadastro do CNPJ no Portal de Dados Abertos, em arquivos que podem ser carregados em bancos de dados. Segundo o dicionário de dados oficial, os arquivos são divididos em tabelas:

Para que serve: é a forma mais completa e barata de saber quantas empresas existem em um segmento e de montar a lista base por CNAE, porte, região e situação cadastral. Os filtros estão explicados em como segmentar o mercado por CNAE, porte e região.

Limites:

• Arquivos grandes: trabalhar com eles exige um banco de dados ou ferramenta de análise. Há serviços que já organizam esses dados para consulta, gratuitos ou pagos.
• Sem funcionários e faturamento: o porte é só uma faixa cadastral.
• Contatos genéricos: telefone e e-mail são os informados no cadastro e podem não ser da empresa diretamente, nem da área que você procura. Valide antes de usar.
• CNAE declarado: nem sempre corresponde à atividade real.

Para consultar uma empresa específica, o comprovante de inscrição e situação cadastral é gratuito no site da Receita.

Juntas comerciais

As juntas comerciais registram os atos das empresas: constituição, alterações contratuais, entrada e saída de sócios, abertura de filiais, mudança de endereço e de capital. O acesso varia por estado, e a integração dos processos de abertura e alteração de empresas é feita pela Redesim.

Para que serve: em contas grandes ou estratégicas, entender a estrutura societária e mudanças recentes. Uma alteração contratual, um aumento de capital ou a abertura de filial podem ser sinais de compra.

Limites: consulta empresa a empresa, muitas vezes paga, e mais útil para pesquisa de contas do que para montar listas.

IBGE: estatísticas de empresas

O Cadastro Central de Empresas (CEMPRE), do IBGE, reúne informações sobre empresas e organizações formais, com número de unidades, pessoal ocupado e salários por atividade e região.

Para que serve: dimensionar o mercado e comparar regiões e setores no cálculo de TAM, SAM e SOM. Também ajuda a ter uma ideia do tamanho médio das empresas de um setor, o que o cadastro do CNPJ não mostra.

Limites: dados agregados, sem identificação de empresas. Não serve para montar a lista, só para dimensioná-la. Para emprego formal por atividade e município, a RAIS, do Ministério do Trabalho e Emprego, é outra fonte estatística usada com o mesmo objetivo.

CVM: companhias abertas

A Comissão de Valores Mobiliários disponibiliza, no seu portal de dados abertos, informações cadastrais e documentos de companhias abertas, como demonstrações financeiras e formulários de referência.

Para que serve: em prospecção enterprise, os documentos de companhias abertas revelam prioridades, projetos, investimentos, riscos e a estrutura de diretoria. É material de primeira linha para o plano de conta, como descrito em prospecção enterprise.

Limites: cobre apenas empresas com registro na CVM, uma parte pequena do mercado.

PNCP: contratações públicas

O Portal Nacional de Contratações Públicas divulga editais, contratos e atas de registro de preços de órgãos públicos.

Para que serve: duas coisas. Para quem vende ao governo, mostra o que os órgãos compram e quando (veja prospecção no setor público). Para quem vende a empresas, revela quem são os fornecedores do governo em um segmento: uma empresa que acabou de ganhar um contrato grande pode precisar ampliar a operação.

Registros setoriais

Vários setores têm cadastros públicos mantidos por órgãos reguladores ou conselhos, que identificam empresas autorizadas a operar. Exemplos de tipos de registro: estabelecimentos de saúde, operadoras de planos de saúde, instituições autorizadas pelo Banco Central, agentes do setor elétrico, empresas de transporte habilitadas.

Para que serve: quando o seu ICP é um setor regulado, esses registros costumam ser mais precisos do que o CNAE, porque mostram quem de fato tem autorização para exercer a atividade. As fontes de cada setor estão nos guias da editoria Setores.

Site, LinkedIn e notícias

Os cadastros mostram quem existe; a pesquisa direta mostra quem está pronto para conversar.

• Site da empresa: o que vende, para quem, unidades, clientes, vagas, notícias.
• LinkedIn: estrutura da equipe, cargos, quem decide, mudanças de liderança, publicações. Use a navegação e as buscas da plataforma; os termos de uso do LinkedIn proíbem software, robôs e extensões que extraiam dados de perfis.
• Notícias e imprensa setorial: expansão, investimentos, novos contratos, mudanças regulatórias.

Para que serve: encontrar os sinais de compra e o contexto para personalizar a abordagem.

Bases comerciais

Fornecedores de dados reúnem as fontes públicas, acrescentam estimativas (funcionários, faturamento, tecnologias) e, em muitos casos, contatos de pessoas. Ganham tempo e escala, mas exigem cuidado:

• Pergunte a origem dos dados e como são atualizados.
• Peça a metodologia das estimativas de porte e faturamento.
• Confirme a conformidade com a LGPD, principalmente para dados de pessoas: base legal, finalidade e atendimento a pedidos de exclusão.
• Teste uma amostra antes de contratar e meça a taxa de acerto e de bounces.

O papel dessas ferramentas no conjunto está em stack de prospecção.

LGPD: o que muda quando entram pessoas

Dados de empresas, como CNPJ, razão social e atividade, não são dados pessoais. Já o nome de um sócio, o e-mail de um diretor ou o celular de um gerente são, mesmo quando publicados em dados abertos ou em perfis profissionais. Ao trazer pessoas para a lista:

• tenha uma base legal, em geral o legítimo interesse, com avaliação documentada;
• use só o necessário para a finalidade (normalmente nome, cargo e contato profissional);
• registre a origem de cada dado;
• atenda pedidos de exclusão em todos os canais e ferramentas.

O detalhamento está em LGPD na prospecção. O texto é informativo e não substitui orientação jurídica.

Roteiro para combinar as fontes

1. Dimensione o mercado com o IBGE e uma contagem nos dados abertos do CNPJ.
2. Monte a lista base pelos dados abertos, filtrando por CNAE, porte, região e situação ativa.
3. Valide uma amostra no site das empresas.
4. Priorize com sinais de compra (notícias, vagas, PNCP, registros setoriais).
5. Enriqueça só as contas prioritárias, buscando quem decide no LinkedIn, no site ou em bases comerciais.
6. Registre a origem de cada informação no CRM.
7. Atualize periodicamente: empresas fecham, mudam de endereço e de liderança.