Entrevista de SDR: perguntas comuns e como responder

Uma entrevista de SDR costuma avaliar três coisas: se você se comunica bem, se aguenta a rotina de metas e “nãos” e se aprende rápido. Para isso, quase todos os processos combinam perguntas sobre a sua trajetória, perguntas comportamentais (“conte uma situação em que…”) e uma simulação de ligação, o roleplay. A melhor preparação é estudar a empresa, ter três ou quatro histórias reais prontas e treinar a abertura de ligação em voz alta.

Este guia reúne as perguntas mais comuns em entrevistas de pré-vendas, como estruturar as respostas, o que os avaliadores observam no roleplay, perguntas para você fazer e os erros que mais eliminam candidatos. Os exemplos de resposta são ilustrativos: use as suas próprias experiências.

Como costuma ser o processo seletivo

Nem toda empresa tem todas as etapas, e a ordem varia. Pergunte na triagem como será o processo: isso mostra organização e ajuda a se preparar.

Como estruturar as respostas

Para perguntas comportamentais, use uma estrutura simples de três partes:

1. Situação: o contexto, em uma ou duas frases.
2. Ação: o que você fez (não a equipe).
3. Resultado: o que aconteceu, com algum dado concreto se houver, e o que você aprendeu.

Respostas curtas e específicas valem mais do que respostas longas e genéricas. Se não tiver um exemplo de vendas, use experiências de estudo, trabalho, esporte ou voluntariado.

Perguntas sobre motivação e trajetória

“Por que você quer ser SDR?” O avaliador quer saber se você entende a função e se vai continuar motivado depois do primeiro mês de “nãos”. Conecte a resposta a algo concreto: gostar de conversar, de metas, de aprender sobre negócios diferentes.

“Trabalhei dois anos com atendimento em loja e o que eu mais gostava era entender o que o cliente precisava e chegar na solução certa. Quero levar isso para vendas B2B, e a pré-venda é onde se aprende o processo desde o começo: pesquisar, abordar, qualificar. Gosto de ter meta clara e ver o resultado do meu trabalho toda semana.”

“O que você sabe sobre a nossa empresa?” Mostre que pesquisou: o que vendem, para quem, um cliente ou notícia recente e qual problema o produto resolve. É também a sua chance de mostrar que sabe pensar como SDR, falando do cliente da empresa.

“Onde você se vê daqui a dois anos?” Seja honesto e ligado à carreira em vendas: crescer como SDR, chegar a executivo de vendas, liderar um time. Evite dizer que quer sair da área.

Perguntas comportamentais

“Conte uma situação em que você ouviu muitos ‘nãos’ e continuou.” Avalia resiliência. Escolha um caso em que houve insistência com método, não só teimosia.

“Conte uma vez em que você convenceu alguém a mudar de opinião.” Avalia persuasão e escuta. Mostre que você entendeu a posição da outra pessoa antes de argumentar.

“Como você organiza o seu dia quando tem muitas tarefas?” Avalia disciplina. Fale de ferramentas (agenda, listas, planilhas), de blocos de tempo e de como prioriza.

“Conte um erro que você cometeu e o que aprendeu.” Avalia maturidade. Escolha um erro real, assuma a responsabilidade e foque no que mudou depois.

“Como você reage quando recebe uma crítica?” Avalia capacidade de aprender. Um exemplo de feedback que você aplicou e que melhorou o resultado responde melhor do que “eu aceito bem críticas”.

Perguntas técnicas sobre prospecção

Mesmo para vagas de iniciante, alguns gestores fazem perguntas sobre o trabalho em si. Saber os conceitos básicos mostra preparo:

O roleplay de ligação

É a etapa que mais pesa. O avaliador faz o papel de um cliente, muitas vezes com objeções preparadas, e observa como você conduz.

O que costuma ser avaliado:

• Abertura: você se apresenta com clareza e dá um motivo para a ligação em poucos segundos?
• Perguntas: você investiga o problema ou recita o produto?
• Escuta: você usa o que o cliente disse nas perguntas seguintes?
• Objeção: você reconhece, pergunta e responde, ou discute?
• Próximo passo: você pede algo concreto no final, como uma reunião ou um retorno combinado?
• Postura: tom de voz, ritmo, educação mesmo diante do “não”.

1. Abertura: “Oi, [nome], aqui é [seu nome], da [empresa]. Te peguei num momento ruim?”
2. Motivo: “Estou ligando porque falo com [tipo de empresa] que costumam enfrentar [problema].”
3. Pergunta: “Como vocês lidam com isso hoje?”
4. Escuta e segunda pergunta, usando a resposta.
5. Objeção: reconhecer (“faz sentido”), perguntar (“o que te faz dizer isso?”), responder em uma frase.
6. Pedido: “Faz sentido conversarmos 20 minutos com [especialista] na quinta?”

Treine com alguém fazendo objeções comuns, como “não tenho interesse”, “manda por e-mail” e “já temos fornecedor”. Veja como responder a elas em como contornar objeções e mais roteiros em script de cold call.

Se o roleplay não sair como você queria, peça feedback na hora e, se possível, uma segunda tentativa. Muitos gestores valorizam mais a melhora entre a primeira e a segunda tentativa do que uma primeira tentativa perfeita.

Exercícios escritos

Algumas empresas pedem que você escreva um cold email ou monte uma pequena cadência para um cliente fictício. O que costuma contar:

• mensagem curta, que cabe na tela do celular;
• primeira linha com um motivo concreto, e não “espero que esteja bem”;
• foco no problema do cliente, não no produto;
• um pedido pequeno no final.

Os princípios estão em copywriting para prospecção, e modelos em modelos de cold email B2B.

Perguntas para você fazer

As perguntas que você faz também são avaliadas. Elas mostram interesse e ajudam a saber se a vaga é boa para você:

• Como são as metas do SDR e como são medidas (reuniões agendadas, realizadas, qualificadas)?
• Como funciona o treinamento e quanto tempo dura o ramp-up?
• Quantas contas e quais canais cada SDR trabalha por dia?
• Como é a passagem da reunião para o vendedor?
• Que ferramentas o time usa?
• Qual o caminho de quem começa como SDR aqui?

Erros que mais eliminam candidatos

• Não saber nada sobre a empresa ou confundir o que ela vende.
• Respostas genéricas, sem exemplos (“sou comunicativo, proativo e resiliente”).
• Ler um texto decorado no roleplay e não reagir ao que o “cliente” diz.
• Discutir com a objeção em vez de entender o motivo dela.
• Falar mal de empregos anteriores.
• Mostrar que a vaga é só uma passagem para outra área.
• Não ter nenhuma pergunta no final.

Se você ainda está se preparando para a primeira vaga, veja o passo a passo em como virar SDR sem experiência. Se você é gestor e quer estruturar o processo seletivo do outro lado da mesa, leia como montar um time de SDR.