Pitch de elevador: estrutura e modelos para prospecção

Pitch de elevador é a explicação curta do que você faz, para quem e por que isso importa, em poucos segundos. Na prospecção, o objetivo não é vender na hora: é fazer a outra pessoa reconhecer um problema e querer continuar a conversa. Um bom pitch tem quatro partes: para quem você trabalha, qual problema resolve, o que muda para o cliente e uma pergunta que devolve a palavra.

Este guia mostra a estrutura, as versões de 10, 30 e 60 segundos, modelos para ligação, evento, LinkedIn e indicação, e os erros que fazem um pitch soar como propaganda. Os princípios gerais de escrita estão no guia de copywriting para prospecção.

Para que serve o pitch na prospecção

O pitch aparece em vários momentos:

• na abertura de uma ligação fria, depois de se apresentar;
• quando alguém pergunta “o que vocês fazem?” em um evento;
• no “Sobre” do LinkedIn e na nota de convite;
• quando o gatekeeper pergunta do que se trata;
• ao ser apresentado por uma indicação.

Em todos, a pessoa decide em segundos se o assunto é relevante. Por isso, o pitch precisa falar do mundo dela, não do seu.

Estrutura em quatro partes

Repare no que ficou de fora: nome do produto, tecnologia, anos de mercado, prêmios. Tudo isso pode vir depois, se a pessoa se interessar.

Três versões, três situações

10 segundos: a apresentação

Uma frase com quem você ajuda e o resultado. Serve para se apresentar no início de uma ligação ou em uma roda de conversa.

“Ajudo escritórios de contabilidade a conseguir clientes novos sem depender só de indicação.”

30 segundos: a ligação ou o evento

Acrescenta o problema e termina em pergunta. É a versão mais usada em ligações frias.

“Eu trabalho com escritórios de contabilidade que crescem por indicação. O que a gente vê com frequência é que isso funciona bem até a carteira estabilizar, e aí o crescimento para e fica difícil planejar contratação. Eu ajudo a montar uma rotina simples de prospecção que roda mesmo nos meses de fechamento.

Hoje, além das indicações, como vocês trazem clientes novos?”

60 segundos: quando a pessoa pede mais

Inclui uma prova (verdadeira) e um próximo passo. Use só quando houver interesse.

“Trabalho com escritórios de contabilidade que crescem por indicação e querem um fluxo mais previsível de clientes novos. O problema que mais aparece é a agenda: os sócios atendem clientes o dia inteiro e a prospecção fica para quando sobra tempo, que é nunca.

O que fazemos é organizar quem abordar, com que mensagem e em que ritmo, para que alguém da equipe faça isso em poucas horas por semana. [Prova verdadeira: um caso real, autorizado, ou um dado público com fonte.]

Faria sentido uma conversa de 20 minutos para eu entender como está a captação de vocês e ver se isso se aplica?”

Todos os exemplos são ilustrativos. Use apenas provas que você consegue sustentar.

Modelos por situação

Abertura de ligação fria

Na ligação, o pitch vem depois da apresentação e de um pedido de permissão. Frases curtas, para serem faladas.

“Oi, Marcos, aqui é a Júlia, da Empresa Y. Te peguei num momento ruim?

[Se puder falar] Rapidinho: eu converso com gerentes de manutenção de indústrias da região sobre paradas não programadas. Isso é uma dor aí hoje, ou está sob controle?”

O roteiro completo da ligação está em script de cold call.

Evento ou feira

Em evento, a outra pessoa também quer falar. O pitch deve ser curto e virar pergunta rápido.

“Eu trabalho com times comerciais B2B que querem agenda mais previsível para os vendedores. E você, qual é a sua área aqui na empresa?”

LinkedIn

No “Sobre” do perfil, o pitch pode ter um parágrafo. Na nota de convite, que tem limite de 200 caracteres, vale só o essencial e um motivo para a conexão.

Oi, Carla. Trabalho com indústrias de embalagens em projetos de manutenção preditiva e acompanho a expansão da Empresa Z. Gostaria de me conectar.

Mais modelos em mensagens de LinkedIn para copiar.

Quando alguém te apresenta

Em uma indicação, quem apresenta já deu o contexto. O pitch confirma e devolve rápido a palavra.

“Obrigada, Paula. Como ela comentou, eu ajudo escritórios contábeis a trazer clientes novos de forma mais previsível. Pelo que ela me contou, vocês estão contratando para crescer este ano. O que está sendo mais difícil nesse processo?”

Um pitch para cada persona

A mesma empresa pode ter pitches diferentes para cada cargo, porque cada um sente o problema de um jeito.

Valide essas frases nas conversas e ajuste com as palavras que os clientes usam.

Como escrever o seu

1. Liste os três melhores clientes e escreva, em uma frase, o que mudou para cada um.
2. Encontre o padrão: que tipo de empresa, que problema, que resultado.
3. Escreva a versão de 10 segundos com “Ajudo [quem] a [resultado] sem [o que eles temem]”.
4. Acrescente o problema e uma pergunta para chegar aos 30 segundos.
5. Leia em voz alta e corte toda palavra que você não usaria numa conversa.
6. Teste em ligações reais por algumas semanas e compare quantas conversas continuam depois do pitch.
7. Registre a versão que funciona no playbook do time.

Como saber se o pitch está funcionando

O pitch é a parte da prospecção mais fácil de testar, porque acontece dezenas de vezes por dia. Alguns sinais práticos:

• A pessoa faz uma pergunta de volta. “Como assim?” ou “e como vocês fazem isso?” mostram interesse. Silêncio ou “não, obrigado” imediato mostram que o problema não foi reconhecido.
• A conversa passa de um minuto. Se a maioria das ligações termina logo depois do pitch, o problema escolhido ou as palavras usadas não estão conectando.
• O gatekeeper transfere. Um pitch claro sobre o problema do cargo facilita que a recepção saiba para quem passar.
• As objeções mudam. Quando o pitch melhora, as respostas deixam de ser “não tenho interesse” e passam a ser perguntas sobre preço, prazo ou funcionamento.

Para comparar versões, troque uma parte de cada vez (o problema, a frase de mudança ou a pergunta final) e anote o resultado de cada ligação no CRM por algumas semanas. As métricas de prospecção mostram como acompanhar a taxa de conversas que viram reunião.

Erros comuns

• Começar pelo nome da empresa e pela história dela.
• Usar jargão: “soluções integradas”, “plataforma inovadora”, “otimização de processos”.
• Falar de tudo o que você faz, em vez de um problema principal.
• Terminar sem pergunta, deixando a outra pessoa sem saber o que responder.
• Decorar palavra por palavra e soar como gravação.
• Usar o mesmo pitch para todos os cargos.
• Prometer resultado que você não consegue comprovar.

Para transformar o pitch em mensagens escritas, veja copywriting para prospecção, e para o que fazer quando a resposta for “não”, como contornar objeções.