Modelos de cadência prontos (B2B, PME, enterprise)

Os modelos abaixo cobrem as situações mais comuns da prospecção B2B: PMEs, contas enterprise, leads de inbound, reativação, contatos de eventos e indicações. Cada um traz o dia, o canal e o objetivo de cada toque. Os intervalos estão em dias úteis.

Use os modelos como ponto de partida. O que torna uma cadência boa é o ajuste ao seu público, feito com base nas respostas reais. Se ainda não leu, o guia de cadência de prospecção explica os princípios por trás de cada modelo.

Regras que valem para todos os modelos

1. Cadência para PMEs

Em pequenas e médias empresas, o decisor costuma ser o dono, um sócio ou um gestor com autonomia. A abordagem pode ser mais direta e o ciclo, mais curto.

Duração: cerca de duas semanas, sete toques.

Dica: em PMEs, o telefone costuma ter peso maior. Muitas vezes o próprio dono atende, e a conversa pode virar diagnóstico na hora.

2. Cadência para contas enterprise

Em empresas grandes, a decisão envolve várias pessoas. A cadência é por conta: aborda duas ou três personas em paralelo, com mensagens adequadas a cada papel, e dura mais.

Duração: cerca de quatro a cinco semanas, com toques distribuídos entre as pessoas.

Dicas:

• Coordene os contatos para que as pessoas não recebam mensagens idênticas no mesmo dia.
• Se uma pessoa responder, use a conversa para enriquecer as abordagens às demais, e pergunte quem mais deveria participar.
• Para contas muito estratégicas, considere toques extras como vídeo personalizado ou convite para um evento.

3. Cadência para leads de inbound

Leads que pediram contato ou baixaram um material precisam de resposta rápida. A cadência é curta e concentrada.

Dica: se o lead não tiver perfil, não force a reunião. Encaminhe para conteúdos ou para a nutrição do marketing.

4. Cadência de reativação

Para leads frios, oportunidades perdidas e contatos antigos. Só faz sentido com um motivo novo.

Motivos novos que justificam a reativação: mudança de cargo do contato, nova liderança na empresa, expansão anunciada, lançamento de algo relevante do seu lado, mudança regulatória no setor.

5. Cadência pós-evento

Para contatos feitos em feiras, congressos e eventos online. Comece logo depois do evento, enquanto a lembrança está fresca.

Dica: registre algo específico de cada conversa durante o evento. Sem isso, os e-mails do dia seguinte viram genéricos.

6. Cadência por indicação

Quando um cliente ou parceiro indica alguém. A confiança de quem indicou permite uma cadência mais curta.

Dica: sempre dê retorno a quem indicou, independentemente do resultado.

Regras de saída

Como adaptar os modelos

1. Escolha o modelo mais próximo da sua situação.
2. Ajuste os canais ao seu público: se ele não usa LinkedIn, troque por outro toque.
3. Ajuste o número de toques ao valor da conta.
4. Escreva as mensagens de cada toque com base nos modelos de cold email e de script de ligação.
5. Rode por algumas semanas e meça a resposta por toque.
6. Ajuste uma coisa de cada vez.